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購買ステージを把握する

2014.09.20

先日、BtoBマーケティング、専業エージェンシーの2BC株式会社の方と会話した。

正直、道具としてのMA(マーケティングオートメーション)を理解する上で、機能は何となく分かってきたが、
そもそもの目的がいまいち腹に落ちてなかった。

「要は自社の商品に対する顧客の購買シナリオを明確にして、その顧客の購買ステージをきちんと把握して、適切なコンテンツを渡してあげる、それをちゃんとやる為の道具なんです」と。
うーん、面白い。。と思わず唸ってしまった。

今まで、種まき、水まきなどの営業活動の管理や、営業業務を細分化し、営業プロセス明確化して、KPIを設定して把握する、などいわゆるSFA的な考え方は、主に「営業する側」を中心に考えていた。
OATHの法則の考え方をフェーズ管理に入れる等、顧客の事を全く考えていない訳ではないが。

顧客の状況を把握し、顧客の状態にあった適切なコンテンツを提供し、顧客の購入までの道のりを助けてあげる。

BtoB(BtoCにおいては、金融、不動産や自動車等の高額商品)においては、確かにその考えが大切だし、とても有用だと感じた。

その話を聞きながら、知人の「保険のトップセールスレディ」(大手生保の方ですが、
数年前、沖縄営業所から初のNo1を取られたトップ営業です。)が講演で話していた言葉を思い出しました。
「無理な売り込みは全くしない。その人の状態に合わせて、家族の気持ちで提案しているだけ。」と。
売ってるトップ営業は、当たり前にその事を理解し、愚直にやっているだけなんだ、と気づきました。

顧客の状態をきちんと把握し、家族のように、顧客を大切な人としてきちんと理解し、適切なコンテンツで説明し、その顧客の為になるのであれば、きちんと勧めていく。

顧客の購買プロセス+営業プロセス+顧客満足プロセス
MA+SFA+CRM

見えた!早速、まずは自社で取り組まなければ!