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営業マンの「意識」「行動」について

2015.09.29

こんにちは、営業部甲斐です。

営業部に配属されて色々な本を読まされました。

コヴィーの「7つの習慣」、コトラーの「マーケティング」、尾島弘一さんの「飛び込み営業の成功法則」、ドラッカーの「マネジメント」(←さっぱりわかりません)などなど・・・。

それらはおそらく私の「意識」を変えるための社長の愛だったのですが、そもそも「営業マンの意識って何?」という疑問もあり日々悩んでおりました。が、偶然見かけたコラムで救われたので紹介します。

その記事はこんなことでした。

『「意識改革」という言葉がよく使われます。日常的に、意識改革の研修が行われています。しかしそんなに簡単に人の意識が変わるものでしょうか?』(キタ---!!)

だいたい何を見て意識が変わったことを判定するのでしょうか?頭の中をパカッと割って見る訳にもいかない。でも、時折、「あの人は意識が変わった」と言われることがあります。何を見て変わったと判定しているのかと言うと、その人の行動を見て判定しているケースが多いようです。ならば、短期間に人の意識を変えるというような、不可能に近いことに挑戦するのをやめて、行動を変えればいい。』とありました。

「意識改革」ではなく「行動改革」に絞る。

その行動改革を行わせるのが「ツールを使う」、ということらしいのです。

『受注が取れる営業ツールを強制的に使わせることで、「こうすれば上手くいくのか!」と成功体験を積ませ、これまでと違う、新しい世界を体験させ、行動を変革していく。ということが可能になる。』 (なら私、もう成功体験積んでるじゃない!?)

『行動を変えることで、意識を変えることは、十分に可能なのです』

 

弊社でも営業支援ツールSalesforceを使っています。日々の活動履歴・活動予定を打ち込むだけで、自身の営業活動量が自動集計されたり、接触を図るべきお客様リストや半年以上連絡をしていないお客様リストを瞬時に出すことができるので、いちいち調べる手間が省け、すぐに行動に移すことができます。

 

経営者の皆様、同じ営業マンの皆様! 外部からの働きかけや押し付けで、短期間での意識改革はやはり難しそうです。

まずは行動改革から。それが意識改革への近道です!

 

引用:西本雅也の「社長が行う営業改革」