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おいしいもの、安心なもの、安全なものを提供する – 沖縄の生鮮物・畜産物のルートセールスをSalesforceが支える

大伸株式会社代表取締役社長。2011年5月に創業45周年の節目を迎える。経営の健全化と効率化を図るべく「挑戦・実行・躍進」をスローガンとして掲げている。

 

沖縄県初のSalesforce事例企業として大伸株式会社様が、日本だけでなく世界へも紹介される。

【おいしいもの、安心なもの、安全なものを提供する – 沖縄の生鮮物・畜産物のルートセールスをSalesforceが支える】

大伸株式会社様は、沖縄県内の魚を中心に生鮮食品・加工食品2,000品目を扱う総合卸売業。県内のリゾートホテルなどへのニーズが増えるなか、トップ自らイノベーションを掲げ、毎日のルート営業の作業効率化を図っている。

1.導入するにあたっての経緯

担当者が休むとわからない、担当者すらわからない・・・顧客管理を徹底したい

最初は一枚のチラシでした。クラウドを使って業績up、そのような感じでした。そこでSalesforceを導入した事例などがあったと思います。しかしそれこそ「衝撃と感激」。何だこれは!という感じでした。クラウドという言葉自体も私自身の中であまり理解できておらずモヤっとしたもので、「雲?雲が何?」みたいな。これがクラウドという意味かという感じでした。クラウドとは情報系のシステムで、アナログからデジタルに変わって、スピードupどころの話じゃないなと思いました。

 

 2.セールスフォースを導入した理由

>斉藤さんのセミナーチラシを見て・・ということだが、何かしら会社でその時に抱えていた問題があったからでしょうか?

そうなんです、動画でもいいましたが問題はまず「顧客管理」でした。

>顧客管理が出来ていなかったということですか?

顧客管理ができていないというよりも、担当者が休むと何もわからない。極端な話、何もできない。代行する者が大変なんです。担当者が休んだ日に注文が来ます。「エビ、イカ、タコ・・・」の発注に対して何種類もある中の、どのエビなのか?何のイカ?欠品しているから折り返し電話をしたいのだけど、取引先担当者は?、取引先の社長の名前は?主任の名前は?バイヤーは誰?・・・そういった大事な取引先の管理がされていないんです。されていないといいますか手書きの社員もいればそうでない社員もいる。取引先の電話番号もしらない社員もいる。担当者しかわからない、担当者ですらわからない、ということを(動画で)言ったのですがそういう状況でした。それをまず、一覧表にまとめてみようと。そこで、エクセルベースでお得意先様名・住所・電話番号を入力して、キーマンを入力し、主要取扱い品目も入力し、去年の売上がいくらで、今年直近がいくらで・・・、しかしそれだと1度作成してしまうと担当者が代わったり数字が伸びていったり落ちていったりという状況を上書きでしかデータを更新できないと考えていました。それでも弊社は1000件以上のお客様がいらっしゃいますので、まずは上位200件のお客様のリストを作ろう、ということで作り始めました。だけどこのデータを作るのに何時間かかるのか。何日間かかるか・・・。その不安があった時セミナーへ参加しました。その中でチャターがあったり、業績管理だったり、いろんなレポートがあってダッシュボードがあって・・・、そして顧客管理ができるということ。それからChatterで情報共有ができる。グッと惹かれました。

3.導入の効果

いずれにしてもSalesforceを導入したおかげで社員のモチベーションも上がり、イメージが変わるというか、今までの当たり前だと思っていた作業がこれは当たり前じゃないということに気がつきました。今までやっていた作業は無駄な部分が多かったのだ、と。帳面を見て、どこどこのお客様、どこどこの商品名、数量、単価・・・それの繰り返し。これを朝、3時間4時間もかけて作業をやっていたわけです。

>それを、セールスフォースを導入することによってグッと短縮されるのですか?

ほかにもあります。例えば、「売上情報」と見たら、得意先の過去の売上情報が何が今まで売られたかってこのデータが全部あるわけですよね。これをみれば、担当者が休んでも何って商品がわかります。これが一番最高です。。この中でパソコンをクリックしただけでいくらで売っていた、ということもわかりますが、実は原価はいくらで、利益率はいくらで・・・、あれ?意外と儲かってなかったんだ、とか赤字スレスレなのか、など。こういったこともわかるわけです。。そういう意味で非常に分析にも適しているし、一目瞭然。だって今まで一品目調べようと思ったら、30分以上かかったり、画面みていっぱいデータ入れてってしか出てこないでしょ?だから、売上でも粗利でもほんっとに恐ろしいほどのスピードなんだけど、グラフでパッと出てくるじゃないですか、三年分のデータが。今の会議でも私はどこどこのお客様で取扱い商品なになにって議題に出たらすぐパッとデータを出して、「これを君たちは去年と比較しているけれど、三年前はもっと売ってるよ。去年よりは伸びていると言っているけれど、三年前はもっと売っているよ。三年前に比べたら全然落ちているじゃない」と皆にみせて提言できます。粗利率のデータを見せて「売上は伸びているといっているが、粗利はガクッと落ちているけれどどういうことなのか?」など。会議でもすぐ指摘し、解決にむけて話し合うことができます。

また、社内SNS「Chatter]機能を導入することによってすぐに効果を感じられた例があります。年間一千数百万円の失注を回避できたというものです。

社員の営業マンの一人が病院担当でして、その病院には料理をつくる厨房がありますが、病院が人を雇って作るのではなく、料理をつくる委託業者が選定されて入るのです。その委託業者が今度入札で変わることになりました。もともとの委託業者(Aとします)には取引はあるけれども、それが取引のない新しい業者Bに変わりました。月にして百数十万の売上があり、年間で一千数百万もの数字がありました。しかし、「今度の業者の交代で私の売上目標値から失くなります」それをChatterで報告したのです。「どうしたらよろしいでしょうか?」と。それを見た私はすぐに指示を出すことができました。翌日すぐに皆で対応し、年間一千数百万もの失注を免れることができただけではなく、新たな顧客の獲得にも繋がったという例です。

しかし紙ベースの日報にこういったことを書いていたら、私のところへ来るまでに何時間もかかります。しかも「この件についてどう対応するのか?」と専務や部長に言っただけでは新しい業者との契約は結べなかったかもしれない。これがChatterへ日報として挙げたことによって、すぐさま周りに周知されて解決された。これが一番最初の成功事例です。

 

4.今後の課題

 

トップが見える化・スピード化・共有化をやろう!と決めたからには、やっぱり社員がワクワクドキドキするような、これはやらなきゃいけない!、と思うような息吹を吹き込まないと考えます。Salesforceを浸透させ定着化するには1回では絶対聞かないし、2回でも浸透しない。3回、5回、毎週でも毎日でも機能を使うように言います。私はパワーポイントなんて使ったことも作ったこともないけれども、自分で資料を作って、「Salesforce導入の意義」や「どうしてやるの」とか「Salesforceの活用術」などを自分で作り、社員全部集めて講義しました。おかげさまで「いいね」は30件から40件はあります。まあ、今は営業中心なので、アカウントとかない他の社員を入れて30件から40件はあるので社員にはほぼ情報は共有されているということになります。

今は全員にipadは持たせていないけれど、最終的に全員にモバイルを持たせようと思っています。スピードupする。それが差別化へも繋がったり、たくさんのライバル企業がいらっしゃるけれど、簡単にはできないと思っている。経済力があるからといってやったとしても、トップの想いが伝わらないと社員に浸透しないと思っています。見える化、スピード化、共有化。この三つです。これを今後徹底してやっていきます。

 

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事例動画撮影風景

4.導入検討中の企業様へ

実をいうと僕は器が小さいので(笑)、ほんとは同業者には導入してほしくないのです。それくらい素晴らしいものだと思っています。しかし沖縄のためを考え、業界のためと思うと、絶対活用したほうがいいと思います。なぜかというと、費用対効果だけではなくて、ほんとに使いこなせば分析する時間や、現場現実現品といいますか現状を確認する意味では、ものすごい早いじゃないですか。Time is monneyで一日24時間しかないし、今まで5時間かかっていたのが1分もかからない。これは一体なんなんだろう?となります。

使い始めは違和感あるけど、使ってみたらこれが当たり前だよなと考えるようになります。「社長が言っていたことは、こういうことなんだな」って弊社の社員がわかってきてくれていると思います。導入を考えている企業さんに対しては、見える化・共有化・スピード化をSalesforceで管理ができる。費用がかかるのは当然なんだけども、それ以上の効果を十分に出しうるくらいの機能を揃えています。

トップ自ら導入の意義を社員の皆さんに熱いメッセージで伝えて、1回のみならず何回も何回も伝えて、なぜ導入するのか、導入したらどうなるのか、ということを伝えて下さい。あとは結果が出れば必要不可欠なものになります。社員が必要不可欠なものだと感じられたら成功という形になるでしょう。

 

 

5.導入中のサービス

 

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