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なぜ「営業力」を「仕組み」にする必要性があるのか

2016.01.06

あけましておめでとうございます!テラ・ウェブクリエイト営業部です。
本年度もどうぞよろしくお願いいたします。

前回より「なぜ、営業支援システムは必要か」ということから
そもそも「営業力」はなぜ必要かを書かせていただきました。

今回は、なぜ「営業力」を「仕組み」にする必要性があるのかに焦点を当てます。

なぜ「仕組み」にする必要があるのでしょうか?
それは「運任せの経営」をしないためです。

法人営業という中で考えると、以下のが営業支援システムをのポイントとなります。

①調達、生産、物流、採用など、他部門の計画が立てやすくなる
②一人の能力以上の結果を残すことができるようになる
③顧客・案件を見極め、限られた条件の中で最善の結果を出すことがでる
④分業して、同じことができる人を増やし、会社を大きくすることができる

安定した経営を行うには、人・もの・金に加え、時間。情報に制約があります。
その制約の中で限られた資源を基に「計画的に」売上を立てるため営業支援システムは必要です。

2~3ヶ月後にどれだけの売上が立ちそうか、案件の進捗を把握していると見えてきます。
アイディア共有がスピーディに行われれば、より良い結果を生むことができ、お客様へはよりよいご提案をすることができます。
優秀な営業担当をモデルとしたプロセスがしっかり見える化できると、誰でも再現性を持って売上を立てられるようになります。

もっと身近な例で考えてみましょう。例えばお正月におせち料理を作るとします。osechiryouri_osyougatsu
うどんは麺を作りたい、そんな工作的な料理が好きな私、
おせちなんて繊細な味付けの施された調理はできません。

まずは、親戚に連絡を入れてお正月に集まれる人数を確認していきます。
そして次にやることと言ったらそう、●ックパッドで検索です。現代っ子です。
そこでおせち料理で作るレシピを見て、材料を確認します。
そしてお正月に親族が約15人集まる事を想定して材料を買い出しに向かいます。

必要材料がそろったらどうするか。
●ックパッドのレシピを再確認しながら、別の検索で「隠し味」というワードを入れて検索します。
よりおいしくするために、集積されているいろんな人のレシピ情報を参考に調理を進めていきます。

調理を勧めながらも考えるのは親戚の事。
みんな味くーたーが好きだよねと考えてレシピよりもちょこっと濃いめの味付けを。
配膳の時には、あの子はキノコ類が苦手だから少なめに、等、できるだけお好みに合わせてのごはんやおかずを盛り付けます。

とまあ、一人で頑張っていますが、中々15人分となると、量が多くなりますので、どうも思うように進みません。
そんな時には、母や叔母、いとこにお手伝いお願いしちゃいます。
そして先程確認したレシピ内容を共有し各品毎に振り分けてタンタカタンと準備していきます。
といった感じでサクッとおせち料理を作っていくでしょう!

と、多少営業支援システムとはかけ離れた例ですが、いかがでしょうか。
先程のポイントに当てはめてみます。

①調達、生産、物流、採用など、他部門の計画が立てやすくなる
 →レシピで必要材料の量や数はわかり、事前に何人来るかわかることで、どのくらいの量を準備しておけばいいかがわかり、
       準備のし過ぎや不足にならずに済みます。
②一人の能力以上の結果を残すことができるようになる
 →家に代々伝わる伝統のレシピにはおばあ様やそのまたお母様の知識が盛り込まれ、●ックパッドには多くの人の情報が集約されています。
   探し求めていたおいしいレシピにめぐりあえるかもしれません。
  もしこれが無ければ、手探りでおせち料理を作ってまずいものができるかもしれません。
  多くの人の情報があることで、よりおいしい料理が作れるのです。
③顧客・案件を見極め、限られた条件の中で最善の結果を出すことがでる
 →そろえた材料を基に料理をしながらも、来てくれる親戚の好き嫌いに合わせて、 より料理をおいしく味わってもらう、楽しく食べてもらう工夫をします。
  そのためには好き嫌いを知らないといけません。
  親戚であれば当然知ることができますが、企業で多くのお客様を相手にとなると、どうしても全員を覚えるということが難しいでしょう。
④分業して、同じことができる人を増やし、会社を大きくすることができる
 →レシピがあり、やり方が明確化することで、それぞれの役割を決めて 煮豆を作る人、赤いかまぼこを切っておく人等、作業をはかどらせることができます。
  料理の準備が早く終われば、飾りのいけばなを準備してみたり、お仏壇を整えたり、ほかの事に時間を使うことができますね。

う~む。少し無理矢理感がありますね。
つまり言いたいのは、おせち料理を作るにも情報共有や分業、レシピというプロセスの見える化が必要とされているので、
いわんや企業における営業活動においてをやということでございます。

また、営業支援システムにおいては「結果」ではなく「目標に対しての進捗」が見える化できることが重要視されます。
企業全体、または部署の計画や目標に対しての進捗状況を確認し、
達成しているかどうか、達成していないのであればどこを変えなければならないかを判断する材料となります。

計画を立てて結果が出ませんでしたで終わらせないのが営業支援システムです。

taijuukeiよく言われるのは、「体重計に乗らないダイエットはない」というたとえです。
3ヶ月で-6kg痩せようと思った時、月に-2kg一週間で約500gは減らさないといけません。
毎日体重計に乗り現在の減量状況が見えると、 バカ食いしたことを反省したり
もう少しランニングを頑張ってみようなどの行動が出てきます。
しかし私が良くやるのが痩せる痩せる詐欺でして、「来月までに3kgやせます」と言って翌月に量るとむしろ増えているという結果が出ます。
そうです、日々日々体重計に乗っていないため、「ちょっとぐらいいいかな?」と積り積もって増えるのです。(涙)

このように、進捗途中での計測ができていないと、その時々での改善や対策につなげられないです。

ダイエットにおいては、目標達成が出来ないと、イケメンとの出会いが遠ざかってしまいますが、企業においては、経営へ直接のインパクトとなり、社員の給与へも反映されてしまいます。
どちらも大問題です。

営業支援システムがあることで、企業のスリム化ができ、方向転換がしやすいのです。
変化するお客様へ柔軟に対応していくには今後なくてはならないものです。

 

では、私こんどこそきっと、「来月までに3kgやせます」

 

 

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