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営業支援システムの特徴ってなんだっけ?

2016.01.08

こんにちは。暖冬とはいわれていますが、
だんだんと寒さも増してきましたね。
熱すぎる夏の直射日光が恋しいこの頃です。

今回は、営業支援システムの特徴や位置づけを見ていきます。
あれ?何のために使ってたっけ?など目的を見失わないためにも振り返ってみます。

営業支援システムの位置づけと特徴は大きく3つです。
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①なぜ買ってもらえなかったかを記録するシステム
②使い方と共有範囲
 窓口型:統一窓口となる営業担当が各担当や後任へお客様情報を引き継ぐ
   分業型:各部門担当者がプロセスをどこまで進めたかを次の担当へ共有
③営業支援システムでいい結果を出すには良いツールと良い運用がカギ
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一つ一つ見ていきたいと思います。

①なぜ買ってもらえなかったかを記録するシステム

今までよく企業が投資しているシステムの一つに販売管理システムがありました。
営業支援システムは販売管理システムと大きく何が違うのでしょうか?
 
一番の違いは販売管理システムは商品を軸とし、営業支援システムはお客様を軸としています。

買ってくれた商品の履歴が見れるのが従来のシステムです。
顧客管理、営業支援のシステムでは、「買わなかった」ことを記録しておくことができます。
なぜ買わなかったのか。タイミング?価格?提案方法が悪かった?
これがわかるとアプローチタイミングやポイントを知った上でお客様に対応することができます。

そうすることで、価格的なアプローチは駄目だった、オプション追加も駄目だった、では次はどんなアプローチをしようか。といった形でよりお客様に満足いただける提案に少しでも近づけていくことができるのです!
ゴールの見えない迷路で何度も同じ道を迷うのではなく、記録をしておくことで、別の道を選択しゴールに近づいていける、それが営業支援システムなのです!

②使い方と共有範囲
企業のタイプには、営業担当がお客様とのやり取りを一括で担い社内のサポート担当や技術者へ連携していく窓口統一型と、
マーケティング、営業、技術、サポートとそれぞれが段階に応じてお客様とやり取りをする分業型があります。

窓口統一型の場合、営業支援システムをいかに使うことが効果的でしょうか?
一人の営業担当とやり取りをしている場合、いろんなお話を担当者としたうえで要望を次々に話していくと思います。
たとえば、会社において、いつも名刺を届けてくれる担当さんにパンフレットの依頼をしたとしてもパンフレットデザインの担当者に繋がっていなかったら。。
依頼したのに返事がない、またはまったく想定外の内容が届いた、といったことが起こりうるでしょう。
また、担当者が変わる場合、また同じような話を一からしなくちゃいけなくなっちゃう。等も起こりえます。
そのように社内でお客様の要望を伝えたり、やり取りを残しておくことで担当が変わった際のお客様情報の引き継ぎが困難にならないためにも営業支援システムが活躍します。

分業型の場合、各部門でお客様に直接やりとりをしていくことになります。
例えば名刺担当の方に発注をして、デザイナーと名刺デザインについてやり取りし、納品に至る等の場合、
発注時の情報をデザイナーが知らなければまた一からの説明となります。
営業担当が話をどこまで進めていたかも重要となります。
納品に至る過程の中で、今はデザインを終えた段階なのか、印刷をしている段階なのか、
その各部門で何をどこまで進めてきたかも重要となります。そんな時に、営業支援システムでは、お客様に紐付く案件が、現在どの段階になっているかを共有していくことができるのです。例えばこれが、製造業の場合、は営業担当の案件獲得の動きが先だって見えることで在庫の過不足を縮めた製造計画を立てることができるのです。

③営業支援システムでいい結果を出すには良いツールと良い運用がカギ
golf_ca_031さて、スポーツをされる方は多くいらっしゃるかと思います。真剣に取り組む方ほど道具にもこだわられますよね。
ただし、いい道具を持っているからといってすぐに成績が上がるわけではありません。コツコツと練習を重ねることで効果を発揮していくものですね。
営業支援システムも実は同じなんです。よく導入を検討されている方の中にも、導入した後使いこなせるかが不安という方もいらっしゃいます。
その通りです。まずはきちんとした運用定着化の取り組みをしないことには「使いこなす」ということは難しいのです。
せっかく顧客管理、案件管理、活動管理等ができるシステムを導入しても、そこに情報が入らなければ意味がありません。
使わないで効果がでる魔法のツールなんてありません。
情報をためていくには、一人一人が営業支援システムを活用していく必要があります。そのために、基本的な操作の知識や運用の体制、評価制度も必要となりますし、何よりも成功させ売上を向上したいという熱い思いや強い意志も重要となってきます。
スポーツでももっとうまくなりたいと思って練習するのと、身体を動かすにとどめておこうと練習に取り組むのは上達の差は歴然ですよね。

営業支援システムでは運用がうまくいき、一人一人が活用していくことができれば、小さなお客様との接点が積み重なり、線となってお客様に満足いただけるご提案につなげていくことができるのです。

 

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