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「営業力」はなぜ必要か~高級腕時計を買うとき~

2015.12.24

 
こんにちは、テラ・ウェブクリエイト営業部です。
 
普段、クラウド型顧客管理、営業支援システムであるセールスフォースを
提案させていただいていますが、これから複数回に分けて、
「なぜ、営業支援システムは必要か」「営業支援システムを選ぶポイント」
「なぜ、セールスフォースか」をご紹介していきたいと思います。
 
早速、「なぜ、営業支援システムは必要か」ということではありますが、
そもそも営業力、つまり売る力ってどうして必要なんでしょうか?
今回は買う側の立場で「営業力」はなぜ必要かを見ていきたいと思います。
 
 
watch
実は私、最近いつかのクリスマスプレゼントでもらった
愛用の腕時計の電池が切れてしまったので、
新しく購入しちゃおうかな?なんて考えています。
 
有名ブランドの、最高にスタイリッシュでダイヤがちりばめられてゴージャス
抜群の機能の時計が安くで売られていたら悩むことなく購入しちゃいます。
最高の商品で最も安く提供できれば、営業は必要無いですよね。
 
ですが、残念ながらそんな時計はありません。。
長く身に着ける時計ですので、私はあれにしようか、これにしようか結構悩んでしまいます。
 
例えば、デザインは好みだけど少し高いな~というものや
機能はばっちりだけどデザインが好きじゃないな~だったり。
どのブランドがいいかしら?と思ったり。
お店に購入しに行く際には、店員さんにお話しを聞くかもしれません。
 
きっとお店の人はより良いもの、尚且つ私に似合う素敵な時計を
購入してほしいという思いから、うん百万の時計を売りたいと考えるかもしれません。(笑)
きっとお店の人はこんな事を言うでしょう。
「この時計は、スイス製ですごく人気があります」
「このブランドあの●●女王も使われていますよ」
「何よりお客様に非常によくお似合いです」
 
しかし、現代っ子の私は抜かりありません。
これ、「ネットでも見たんですが〜」を枕詞に、サクッとスマホで検索した情報で切り返します。
そう、実は、お店に来る前にある程度目星はつけているのであります。
しかも、他店の情報や、価格情報、購入者のレビューまで下調べばっちりです。 mobile_search
 
このように、今はインターネットを通して買い手が事前に製品に関しての情報の多くを知ることができるのです。
そして、そこで半分ほどは何を買うか考えが決まっているのです。
 
ではなぜ店員に聞くのでしょうか?
殆ど決まっていても店員さんに話を聞きますよね。
「まだ知らない価値」や「他の製品との違い」、プロだからこそわかる情報をお店の人に聞きます。
または、自分で考えている他にもいい製品があるのでは?という期待もあります。
それらを通して最終決定の背中を押してもらったり、このお店で買う理由を見つけ出すのです。
店員さんにはそういったWebでは知りえない情報や私の状況に合わせた説明を求めているのです。
 
もしかすると、私が海外旅行が好きだと知ると、世界時計機能のある時計を勧めてくれるかもしれません。
ランニングが趣味だとわかると、ストップウォッチ機能がある時計を勧めてくれるかもしれません。
自分に似合うゴージャスなデザイン重視をしていた私も、
この「営業力」に後押しされて使う事を重視して別の時計に気が傾くかもしれません。
 
店員さんが私のことを知ってくれるほど、「買う理由」を見つけ出し、
私に合わせたベストな製品を紹介してくれるでしょう。
 
ここでまとめてみます。
「営業力」はなぜ必要か
最高の商品を最も安く提供できれば営業力は必要ない
  最高の製品ではなくて一番安くでもない、普通の製品を
  目の前のお客さんを何かしら説得して、考え方を変えてもらうのが営業力
インターネットを通してお客様の製品への情報量が増えている
 Webで知りえない情報やお客様の状況に合わせた説明が求められる
 
 
そんなこんなで色々と考えながら新しい腕時計の購入を検討してみましたが、
結局いつかのクリスマスにプレゼントしてもらった腕時計を修理に出すことにしましたとさ。
 
愛情、プライスレス
 
 
 
次回、営業の仕組み化についてご紹介いたします。
 
◆クラウド型顧客管理、営業支援システムについてはコチラをご参考ください。